Риски при покупке готового бизнеса

Покупка готового бизнеса имеет ряд преимуществ, по сравнению с открытием проекта с нуля. Линии сбыта уже имеются, штат сотрудников набран, есть история развития предприятия, анализ которой может подсказать дальнейшие действия. Дополнительным плюсом будет наличие бренда, пользующегося спросом и доверием со стороны клиентов.

Но у способа построения своей бизнес-структуры из купленных предприятий есть свои отрицательные стороны и подводные камни.

Вопрос:Мы приобрели ресторан. Бывший владелец выставил нам счет за остатки продукции. Должны ли мы его оплачивать, или они входят в стоимость купленного бизнеса?
Посмотреть ответ

Нюансы при покупке бизнеса

Приобретение зарегистрированных предприятий с имеющейся историей развития может быть сопряжено с отрицательным влиянием некоторых факторов:

• нет уверенности в том, что имеющиеся технологические линии прошли модернизацию и не потребуют срочной замены;
• возможно возникновение ситуации, когда срок действия текущих арендных договоров заканчивается, а согласование условий их продления или перезаключения зашло в тупик или не начиналось;
• у работников может выявиться низкий уровень квалификации;
• риски скрытых долгов или испорченных отношений с ключевыми контрагентами, что в перспективе значительно осложнит ведение бизнеса.

Дополнительная трудность – поиск продавца бизнеса.

Обратите внимание!Отлаженный бизнес продают «тихо», без массового тиражирования рекламы во всех СМИ, чтобы не напугать контрагентов и клиентов.

ВАЖНО! Договор купли-продажи бизнеса от КонсультантПлюс доступен по ссылке

Поиск подходящего готового проекта для покупки можно вести через рекламные доски в бизнес-изданиях, брокерские компании и интернете.

Особое внимание следует уделять личным контактам – через информацию, полученную от друзей и знакомых, можно найти подходящий вариант для вложения средств.

Перед принятием окончательного решения о покупке конкретного предприятия необходимо выяснить причины его продажи:

1. Переезд владельца компании, предполагающий утрату контроля рабочих процессов.
2. Возникновение спорных вопросов между учредителями без возможности найти компромиссное решение.
3. Утрата интереса к бизнесу, желание отойти от дел.
4. Серьезное заболевание, которое делает невозможным дальнейшее руководство предприятием.
5. Необходимость срочно найти большую сумму наличных средств.
6. Избавление от непрофильных активов, что характерно для крупных холдингов.
7. Низкая рентабельность бизнеса.
8. Неумение справляться с руководящей ролью, отсутствие соответствующего опыта.

Как не пропустить сигналы опасности

Оформление сделки по покупке бизнеса должно быть обдуманным и взвешенным. Предварительно стоит проанализировать финансовое состояние предполагаемого объекта приобретения, выявить его сильные и слабые стороны. Провести комплексный мониторинг можно самостоятельно или через аналитические конторы.

Особое внимание следует обращать на ситуации, которые могут таить в себе опасность для проекта:

1. Продавец настаивает на срочном проведении сделки с жесткой привязкой к конкретной дате.
2. Основная информация финансового и правового характера о предприятии скрывается.
3. Не называется причина продажи бизнеса или приведенные доводы звучат неубедительно.
4. Продавец был уличен в предоставлении искаженной информации.

Где затаились скрытые риски?

Серьезные риски могут скрываться в конкурентной среде. Исследование конкурентов поможет выявить бренды, которые обладают большим потенциалом и в краткосрочной перспективе способны выдавить продаваемый бизнес-проект с рынка.

Дополнительный фактор риска – месторасположение предприятия. Если оно удалено от своих клиентов на значительное расстояние, его сложно найти, то одним из первых шагов после оформления сделки будет переезд компании. Это очень дорого, поэтому стоит либо настаивать на существенной скидке на стоимость бизнеса либо отказаться от сделки.

Запомните!Финансовое состояние бизнеса можно оценивать только по официальным документам, нельзя полагаться на отзывы, устные гарантии и мнения непроверенных экспертов.

Обезопасить себя от долговых обязательств, которые не были заявлены, можно путем подписания накануне сделки специального соглашения. Суть договора – гарантия отсутствия долгов у предприятия, которые не зафиксированы в бухгалтерском учете. Даже если таковые впоследствии будут выявлены, купленный бизнес от них не пострадает, так как подписанное соглашение возлагает всю ответственность за такие кредиты на прежних владельцев, им же и придется расплачиваться по займам.

Важно! Соглашение об отсутствии скрытых долгов должны подписать все учредители, включая генерального директора, иначе документ утрачивает юридическую силу.

Документальное оформление сделки

Ключевым документом при оформлении сделки по приобретению бизнеса является договор купли-продажи. В нем обязательно должны освещаться следующие вопросы:

• предмет и объект сделки, перечисление участников из состава продавцов и покупателей, приведение окончательной цены предприятия;
• наличие или отсутствие у фирмы долговых обязательств с их подробной расшифровкой и уточнением, какие из них покупатель согласен принять;
• факторы, способные повлиять на значение цены в промежутке времени между моментом подписания договора и окончанием юридического оформления сделки;
• гарантии со стороны продавца относительно достоверности представленной им информации о фирме;
• комплекс штрафных санкций и других мер воздействия при нарушении одного или нескольких пунктов договора;
• размер залогового взноса.

Бизнес, оформленный в виде ООО, можно приобрести несколькими методами:

1. Банкротство с последующей ликвидацией предприятия и выкупом его на торгах. Способ позволяет оптимизировать цену на объект, но велик риск того, что во время торгов появится серьезный конкурент, способный перебить ценовое предложение.
2. Вхождение в состав учредителей с дальнейшим отчуждением долей и выходом из него прежних владельцев.

Второй вариант наиболее оптимален. Для оформления регистрации в качестве нового участника ООО потребуется:

• заявление установленной формы Р13001, заверяемое нотариально;
• решение учредителей об увеличении УК (при нескольких учредителях речь пойдет о составлении протокола общего собрания);
• обновленная версия Устава предприятия в 2 экземплярах;
• квитанция, подтверждающая оплату госпошлины;
• заявление третьего лица (предполагаемого покупателя) о принятии его в состав компании;
• банковский документ, подтверждающий внесение всей суммы вклада в УК покупателем (новым участником ООО).

На следующем этапе оформляется выход прежних участников ООО из его состава. Для этого готовятся такие документы:

• заполненный бланк формы Р14001 (предполагается нотариальное заверение);
• заявление, составленное каждым учредителем, подтверждающее их выход из общества;
• протокол общего собрания о последующем перераспределении высвободившихся долей.

Для сопровождения сделки нотариусом потребуются соглашения купли-продажи с предоставлением оферт участников.

Обратите внимание! Нотариальное оформление всех этапов сделки и документации происходит при непосредственном участии обеих сторон – продавца и покупателя.

Пошаговое руководство при покупке готового бизнеса

Шаг 1. Оценка бизнеса

На этом этапе проводится оценка стоимости бизнеса, анализируется его финансовая отчетность, составляется прогноз рентабельности и перечень необходимых капиталовложений. Продавец должен предоставить акты инвентаризаций, уставные документы, разрешительную документацию, бухгалтерскую отчетность. Исследование текущего финансового состояния можно делать самостоятельно или силами оценщиков и аудиторов.

Шаг 2. Выбор способа передачи прав собственности

Оценка преимуществ и недостатков разных способов передачи прав собственности, анализ степени важности всех факторов для участвующих сторон. Выбор того или иного метода будет зависеть от сроков, отведенных для оформления сделки, общего числа участников ООО.

Шаг 3. Переоформление в налоговой инспекции

Если заключение сделки сопровождает нотариус, то отдельным пунктом договора с ним можно прописать подачу документации в налоговые органы без участия продавцов и покупателей. При самостоятельном переоформлении данная функция возлагается на генерального директора.

Сначала подаются документы об увеличении уставного капитала и появлении нового участника ООО. На это отводится 1 месяц с даты внесения денег дополнительным участником. В течение 5 рабочих дней в налоговой обрабатываются документы.

Далее подаются документы, свидетельствующие о выходе участника или участников из ООО, которые на протяжении 5 рабочих дней пройдут процедуру регистрации в инспекции.

Шаг 4. Получение новых документов

Этап подразумевает получение листа внесения изменений в ЕГРЮЛ с заверенным оригиналом обновленной версии устава. Сделать это можно при личной явке или по почте, если в момент подачи документации указать почтовый адрес для отправки.

Шаг 5. Уведомление об изменении руководства предприятия

Подготовка и рассылка письменных уведомлений об изменениях в составе руководства компании. Обязательно надо оповестить банковские структуры, с которыми сотрудничает организация, и контрагентов, в договорах с которыми прописано такое обязательство.

Топ-5 рисков покупки готового бизнеса и способы их снижения

—>

Дарья Петрова
Копирайтер
Покупка готового бизнеса: подводные камни и как их избежать

Как снизить риски при покупке готового бизнеса

Рассмотрите идею покупки готового бизнеса

Город Санкт-Петербург
Прибыль 350 000 ₽ / мес.
Окупаемость 20 мес.
22 000 000 ₽

Город Санкт-Петербург
Прибыль 650 000 ₽ / мес.
Окупаемость 34 мес.

Город Москва
Прибыль 100 000 ₽ / мес.
Окупаемость 70 мес.

Город Москва
Прибыль 100 000 ₽ / мес.
Окупаемость 25 мес.

Город Москва
Прибыль 194 000 ₽ / мес.
Окупаемость 11 мес.

Город Москва
Прибыль 100 000 ₽ / мес.
Окупаемость 56 мес.
18 500 000 ₽

Город Москва
Прибыль 700 000 ₽ / мес.
Окупаемость 27 мес.
170 000 000 ₽

Город Москва
Окупаемость 36 мес.
100 000 000 ₽

Город Москва
Прибыль По запросу
Окупаемость По запросу

Город Москва
Прибыль По запросу
Окупаемость По запросу

Опасно ли покупать готовый бизнес? Да, при покупке существуют определенные риски. Из статьи вы узнаете, какие опасности ожидают вас при приобретении действующей компании и как их миновать.

Покупка готового бизнеса: подводные камни и как их избежать

Самый значимый фактор риска для бизнеса — изменение экономической ситуации в стране. Из-за изменения курса валют может подняться закупочная стоимость товаров или сырья, что отразится на конечной цене, а соответственно на спросе. Это объективные риски, повлиять на них невозможно.

Мы поговорим о более специфических опасностях готового бизнеса, которых можно избежать.

1. Неверный выбор бизнеса

Так случается довольно часто: покупатель выбирает бизнес, ориентируясь на финансовые показатели, а не на свои умения, знания и опыт. Он приобретает прибыльную компанию, но спустя полгода продает по более низкой цене. Если собственник не обладает знаниями, не понимает процессов, его управление неэффективно.

Как найти подходящий вам бизнес?Исходя из своего профессионального опыта, образования, подумайте, какая сфера деятельности вам близка. Обязательно решите для себя, насколько сложно управление компанией, хватит ли вам опыта.

Многие предприниматели, чтобы лучше подготовиться к управлению, работают какое-то время в выбранной сфере. Это позволяет изучить всю «кухню» бизнеса и определить, насколько он соответствует их профессиональным и личным качествам.

2. Мошенничество

Рынок готового бизнеса насыщен предложениями, но не все заявленные показатели правдивы. Причем речь идет не о простом завышении доходов. Опасно рассматривать объекты, оценивать их рентабельность лишь по словам продавца, его документам.

Вы рискуете оказаться жертвой мошенников, и потерять все свои вложения.

Наиболее распространенные способы мошенничества:

• «Мертвый» бизнес. Собственник способен подделать финансовые данные, создать видимость активного объекта, даже нанять людей на роль клиентов.
• Сокрытие налогов. В случае передачи юридического лица вы в придачу получаете его долги. Если налоги не платились длительный срок, вы рискуете «влететь» на крупную сумму.
• Недействительные документы. Если собственник не сообщил об истечении срока лицензии или аннулировании договора аренды, вы рискуете получить крупные штрафы.

Как защитить вложения от мошенников?Есть лишь один способ — проверка бизнеса компетентными специалистами. Проблемный бизнес выглядит «чистым» и рентабельным только на первый взгляд. Но если копнуть глубже, неизбежно всплывут вещи, которые пытается скрыть собственник.

Лучше обратиться к специалисту с опытом в продаже бизнеса, который знает, к чему нужно присмотреться и как распознать фальшь.

3. Неправильная оценка бизнеса

Собственник всегда хочет продать бизнес подороже. Это естественно. Поставьте себя на его место. Человек вложил силы и время в открытие бизнеса, наладил все процессы, договорился с арендодателями, поставщиками, нашел сотрудников.

Он продает не просто активы, а результат своего труда. Поэтому цена на бизнес обычно завышена.

Как купить бизнес по его реальной цене?В первую очередь, нужно понимать, что цена бизнеса в объявлениях — это сумма, основанная чаще всего на желаниях собственника, ее верхний предел.

Не нужно отказываться от готовой компании, если заявленная стоимость кажется вам слишком высокой. Для конструктивного торга вам необходимо основание: независимая оценка стоимости бизнеса. Закажите ее у профессионалов и ведите переговоры с собственником на основе итогового отчета.

4. Человеческий фактор

Работа бизнеса основана на взаимодействиях между людьми: собственником, поставщиками, сотрудниками и клиентами. Смена собственника — это стресс для системы, который способен привести к нарушениям бизнес-процессов. Это сразу отразится на рентабельности компании.

Встречаются случаи, когда у поставщиков были договоренности с собственником, а для нового владельца льгот не предоставляется. В таких сферах, как индустрия красоты многие постоянные клиенты привязаны к сотрудникам, которые уходят при продаже бизнеса.

Как купить готовый бизнес и не прогореть?Попросите у собственника контакты поставщиков и уточните условия сотрудничества. Пообщайтесь с сотрудниками, узнайте, каковы условия их работы, готовы ли они продолжить работу с вами.

Встретьтесь с клиентами, постарайтесь выявить причины их обращения именно в эту компанию. Если персонал имеет важное значение для доходности бизнеса, сохраните прежние условия работы или предложите лучше.

5. Юридические риски

Юридическое оформление — это важная часть всего процесса покупки и продажи готового бизнеса. Необходимо не только внимательное прочтение договоров, но и знание специфических законов, регулирующих сферу бизнеса. Особенно если речь идет о передаче юридического лица.

Если подписанный договор составлен неправильно, имеет свои подводные камни, неоднозначные формулировки, ваши интересы не защищены.

Как правильно оформить документы при покупке бизнеса?Выход один — обратиться к профессиональному юристу, который специализируется на вопросах покупки и продажи готового бизнеса. Так вы можете быть уверены, что договор будет составлен прозрачно и защитит вас в случае спорных ситуаций.

Как снизить риски при покупке готового бизнеса

Покупка готового бизнеса — это выгодное решение, которое поможет сэкономить время и средства. При этом оно таит в себе немало опасностей и рисков. Устранить их полностью невозможно, но снизить можно с помощью профессиональных бизнес-брокеров, оценщиков и юристов, которые специализируются на продаже готового бизнеса.

Где узнать подробнее обо всех рисках покупки готового бизнеса? Обратитесь в бизнес-брокерскую компанию «Альтера Инвест»! Мы работаем только с предложениями от собственников, осуществляем полное сопровождение покупки готового бизнеса и создаем безопасные условия для всех участников сделки.

Риски при покупке готового бизнеса

При покупке компании я рекомендую учитывать ряд показателей.

1. Перспективность проекта

В 2012-м я заходил в компанию закваски VIVO как инвестор. Я был лично знаком с собственником, мне понравились продукт и бренд. Хотя на тот момент на рынке было много йогуртов, никто не предлагал возможность готовить их самостоятельно на молоке, которое нравится, нужной жирности, без сахара.

Я увидел в этом перспективу, нишу.

Но когда погрузился в дела компании, выявил очевидные управленческие ошибки. Например, основным бизнесом дистрибьютора был стоматологический, потому закваскам он уделял гораздо меньше внимания, и организация не развивалась.

Я понял, что при правильном подходе VIVO может выйти на иной уровень. Я выкупил ее за 600 тысяч рублей и еще 1,4 миллиона рублей вложил в раскрутку проекта, получив федеральную дистрибуцию и полный контроль.

Уже через три года оборот компании составлял 100 миллионов при вложенных в нее двух. За 4,5 года доходность моей инвестиции (ROI) составила больше 2 тысяч процентов. Сейчас VIVO привлекает инвесторов следующих раундов, сохраняя потенциал роста в 10-15 раз и планируя до 50% прибыли пускать на дивиденды.

RB рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылке

Совет: создание капитала возможно в тех сферах, с которыми вы знакомы, знаете владельца бизнеса, команда которого уже достигла видимых результатов, мыслит масштабно и работает на перспективу, а ниша деятельности компании имеет потенциал.

2. Стоимость активов

Когда я захожу в какую-либо компанию как частный инвестор, всегда оцениваю реальную стоимость актива. И если вижу, что она фундаментально сильная, но сейчас у нее есть проблемы, оцениваю, могу ли их решить.

Одна из моих компаний занимается скупкой объектов коммерческой недвижимости. Дело в том, что предприниматели, которые в 90-х заработали свои состояния, сейчас начинают отходить от дел. Их наследники не хотят или не могут управлять этими объектами, а культура преемственности в нашей стране не развита.

Некогда успешные фирмы, магазины, рестораны становятся убыточными, потому что их владельцы отстают от реальности, не понимают, какой маркетинг сейчас работает. И бизнесы, расположенные в удачных местах, становятся доступны для покупки не как бизнес, а как помещение по метражу.

Я и моя команда работаем с федеральными арендаторами, существенно улучшаем экономику помещений. Затем продаем эти объекты как готовый арендный бизнес частным инвесторам не по метрам, а по арендному потоку, который этот объект генерирует. То есть изначально оценивался его потенциал как готового арендного бизнеса, а не по площади.

Совет: обратите внимание на то, что наибольший потенциал прибыли сегодня имеют недооцененные активы. Если текущая оценка вашего входа в проект ниже рыночной, — это лучший вариант. Но чтобы получить доступ к информации о возможности приобрести такие объекты, надо заручиться поддержкой «инвестиционного плеча».

Для этого стоит сформировать собственную базу инвесторов из своего круга.

3. Команда, кейсы, выручка, клиентская база

• какой поток генерируется сейчас, а какой может быть потенциально;
• что собой представляет команда;
• какой кейс у организации;
• сколько раз за год оборачивается капитал и с какой наценкой: если у фирмы слишком большие безосновательные траты, это может привести организацию к банкротству, а вас — к потере средств; в доходной части важно проконтролировать оборот капитала и будет ли компания обслуживать тот долг, который вы выдаете;
• ведет ли фирма несколько разноплановых бизнесов: в этом случае возможны рассредоточение и потеря контроля, поскольку ее структура излишне диверсифицирована;
• много ли процессов завязано на собственнике и является ли он лучшим продажником или единственным технарем, который знает весь процесс. Если это так, то такая компания стоит недорого, потому что она держится на том, кто ее продает.

Учтите, что цену компании повышают:

• ноу-хау и защищенный бренд;
• сегментированная клиентская база;
• зависимость от количества мелких клиентов: например, если компания работает только на подрядах «Газпрома», всегда есть риск, что она лишится их, и бизнес перестанет существовать.

Компания, ведущая несколько разноплановых бизнесов, оценивается дешевле, так как качественное управление в этом случае почти невозможно: в каждом из направлений она будет уступать фирмам, имеющим узкую специализацию. А значит, вкладывать средства в такие проекты не стоит. Если в компании процессы прописаны, все регламентировано, а зависимость от первого лица и вообще от персонала невелика (то есть все взаимозаменяемы), ее стоимость намного выше.

Совет: постарайтесь реально оценить компанию — протестировать продукцию, узнать о клиентах, познакомиться с командой, услышать их мнение о работе компании, проконтролировать черные списки, судебные иски, прочитать бухгалтерскую документацию, отзывы об организации. Учтите перечисленные пункты и только после принимайте решение.

Как продать бизнес?

Продавая бизнес, имейте в виду, что каждый покупатель захочет получить информацию по всем вопросам, о которых речь шла выше. Поэтому прежде чем приступать к продаже, позаботьтесь о приведении дел в порядок.

• Проведите аудит: проверьте, правильно ли и все ли налоги уплачены, а также запаситесь справкой об отсутствии задолженности.
• Уточните, на кого зарегистрированы активы: если они распределены по нескольким ИП и юридическим лицам, сосредоточьте их на компании, которую продаете. Зарегистрируйте права на такие активы, как сайт, программное обеспечение, контент.
• Убедитесь, что все учредители (если вы не единственный) согласны подписать нужные документы.
• Проконтролируйте, оплачены ли уставной капитал и доли учредителей.

Установить реальную цену помогут объявления о продаже аналогичных фирм на специальных ресурсах или приглашенный независимый эксперт. Он также может проконсультировать, как повысить стоимость вашего бизнеса.

Среди основных пунктов:

• увеличьте обороты по продажам, даже если это будут временные меры;
• сократите траты;
• сегментируйте клиентскую базу;
• покажите преимущества перед конкурентами, например, акцентируйте внимание покупателя на выгодном расположении компании;
• устраните недочеты в работе;
• оформите интеллектуальную собственность, защитите бренд;
• опишите все бизнес-процессы, покажите, что компания прекрасно будет работать после вашего ухода.

Учтите, что минусом станет наличие у компании большого количества «черного нала», «серые» зарплаты: продать ее будет сложно, хотя в российских реалиях (особенно малого и микробизнеса) это нередко происходит. Именно поэтому рынок слияний, поглощений и купли-продажи бизнеса на микроуровне в нашей стране, по сравнению с США, развит плохо. В США уже накоплены большая база и опыт, есть специальный реестр, где можно посмотреть стоимость бизнеса.

Цена компании часто определяется как условная формула EBITDA, умноженная на мультипликатор. Мультипликатор берется «от и до» по отрасли. Например, в продуктовой сфере я видел мультипликатор от трех до семнадцати.

В IT-сфере часто компании операционно-убыточные, но оцениваются в миллиарды: там мультипликаторы бывают 500-700. Примеры — Twitter и LinkedIn.

Самой низкой является стоимость компании, если она оценивается по цене реальных активов — оборудования, машин, техники, но это происходит при банкротстве.

Когда в силу сложившихся политической и экономической ситуаций рентабельность VIVO на территории России упала, а украинский владелец бренда выдвинул невыгодные условия для сотрудничества, было принято решение о моем выходе из проекта. Владелец бренда предложил выкупить мою компанию, при этом мой выход не означал, что я не смогу вернуться туда в будущем. Мы сошлись на приемлемой для обоих сумме. Я получил кейс с 2000% прибыли за 4,5 года, взял обязательство не конкурировать, приобрел право первого предложения (выкупа) VIVO Global, если компания будет выставлена на продажу, и подтвержденное намерение о партнерстве на рынке США.

На базе моей компании открыт филиал, она продолжает успешно работать на рынке РФ. Сегодня я являюсь президентом международной компании VIVO.

Итак, чтобы выгодно продать бизнес:

• покажите его масштабируемость (отличный пример — франшиза: затраты те же, а доход будет расти);
• повторяемость платежей (за это я особенно люблю продуктовую сферу или проекты с «подпиской и продлением»);
• структурируйте все бизнес-процессы;
• защитите интеллектуальную собственность;
• диверсифицируйте и сегментируйте клиентскую базу (покажите, что вы независимы от одного крупного клиента);
• покажите, что бизнес будет работать без вас;
• будьте финансово прозрачным (кэш уменьшает стоимость компании: выигрывая по налогам, теряете в капитализации).

Но главное при продаже помнить: команд и бизнес-моделей, способных приумножать капитал, гораздо меньше, чем свободных денег, которых инвесторам попросту некуда вкладывать! С этой установкой ваш бизнес будет стоить столько, сколько за него будут готовы заплатить. Например, я продал VIVO за шесть годовых прибылей, а Федор Овчинников убедил инвесторов войти в Dodo Pizza по оценке в несколько годовых оборотов, и они не остались разочарованными.

Чем рискуют покупатели и продавцы бизнеса: оценка эксперта и полезные советы

—>

Рассмотрите идею покупки готового бизнеса

Город Санкт-Петербург
Прибыль 350 000 ₽ / мес.
Окупаемость 20 мес.
22 000 000 ₽

Город Санкт-Петербург
Прибыль 650 000 ₽ / мес.
Окупаемость 34 мес.

Город Москва
Прибыль 100 000 ₽ / мес.
Окупаемость 70 мес.

Город Москва
Прибыль 100 000 ₽ / мес.
Окупаемость 25 мес.

Город Москва
Прибыль 194 000 ₽ / мес.
Окупаемость 11 мес.

Город Москва
Прибыль 100 000 ₽ / мес.
Окупаемость 56 мес.
18 500 000 ₽

Город Москва
Прибыль 700 000 ₽ / мес.
Окупаемость 27 мес.
170 000 000 ₽

Город Москва
Окупаемость 36 мес.
100 000 000 ₽

Город Москва
Прибыль По запросу
Окупаемость По запросу

Город Москва
Прибыль По запросу
Окупаемость По запросу

Брокер Андрей Федоров работает в сфере готового бизнеса 8 лет. На его счету более 100 успешных сделок. На правах эксперта он рассказал нам все о главных рисках для покупателей и дал советы для заключения выгодного контракта.

— Почему предприниматели продают бизнес?

— Есть внешние и внутренние причины. К внешним относятся проблемы с арендой или рынком. К внутренним — болезнь собственника, плохая кредитная история, переезд, срочно нужны деньги и что угодно еще.

Иногда предприниматели устают от своего бизнеса. Доводят дело до какого-то предела, и когда бизнес начинает работать, как часы, начинается рутина, и собственникам становится скучно. Они вспоминают, что раньше им приходилось преодолевать препятствия, было интересно.

Случаются и другие ситуации. Например, если у бизнеса несколько собственников, они могут начать ссориться, и со временем решают продать компанию.

А бывает, что бизнес пошел, и ведущие сотрудники думают: все идет так хорошо — что это я всего 5% от оборота получаю? Мог бы и все 95% получать! Но на своей позиции они не видят реального состояния дел. И уходят, организовывая свой бизнес. При этом они уносят часть коммерческих технологий и себя как специалистов.

Из-за этого наш бизнес может так просесть, что ничего не останется, как его продать. Таким образом можно выкупить даже лидера рынка.

Нужно понимать, что никто просто так не станет продавать курицу, несущую золотые яйца.

— Какие причины продажи бизнеса встречаются чаще всего?

— Правды о причинах продажи бизнеса мы не знаем. Знаем только то, что нам говорят. Ведь если продавец скажет, что все плохо, такой бизнес у него никто не купит.

А если обманет, что все хорошо, мы все равно быстро узнаем правду.

Я считаю, что вообще не стоит слушать, что говорит продавец о причинах продажи бизнеса. Надо анализировать сам бизнес и понимать, что с ним происходит.

— Какие ошибки совершают продавцы?

— Первая ошибка — они не готовят бизнес к продажеи пытаются продать «рабочий бардак». У них не подготовлена отчетность, они не собрали правооустанавливающие документы, они не заручились согласием контрагентов, они не знают, готовы ли сотрудники к продаже и как к этому отнесется арендодатель.

Может даже оказаться, что у бизнесмена нет прав на некоторые активы:например, много лет назад он зарегистрировал номер телефона на администратора, который уволен 2 года назад. Если что-то случится с этой сим-картой, ее никак не получится восстановить. Придется во всех рекламных материалах переделывать номер телефона.

Другая ошибка — неадекватная оценка. Человек хочет вернуть все вложения на покупку оборудования, а еще получить компенсацию за вложенный в бизнес труд и премию себе за то, что молодец.

«Я посмотрел, что продается на Авито — там такой шлак, а у меня-то лучше. Лучше я еще дороже поставлю. Мне эта сумма нужна, меньше нет смысла продавать».

А надо оценивать по принципу ценности для клиента, и от этой ценности еще чуть-чуть отщипнуть, чтоб ему это было выгодно. У покупателя много вариантов: от не покупать ничего вообще до вложиться в другой бизнес в той же сфере. У него еще есть франшизы, инвестпроекты.

Еще одна ошибка — бросать покупателя на произвол судьбы. Целевой покупатель готового бизнеса — тот, кто не хочет делать его с нуля. Если покупатель не справится, он придет к продавцу и предъявит ему претензии.

Поэтому надо передать бизнес, проследить, чтобы покупатель принял все и только после этого подписать все акты сдачи-приемки, сказать: «С богом!», и только после этого всего прятаться, не брать трубку, сбегать на Майорку. Если этого не сделает, то покупатель замучает всех вокруг.

— В период кризиса продажи упали или выросли?

— Ничего не изменилось. Потому что если раньше продавцы неторопливо искали своих покупателей, бизнес их не отягощал, и мы работали в основном под продавца, то сейчас они понимают, что все изменилось, и покупатели серьезно рассматривают каждое предложение. Поэтому продавцы идут на многие уступки.

Неподготовленных покупателей стало меньше, а серьезных продавцов — больше. Сейчас все понимают, что ситуация в экономике лучше не становится.

Это не рынок недвижимости, когда если жилье стоит слишком дешево, ты можешь подождать. На рынке бизнеса ты подождешь сезон, и уже никогда его не продашь.

Единственное — изменился чек. Крупные продажи «подмерзли». В ситуации с рублем в декабре 15-го года продавцы отказывались от сделок. Они говорили:

«Я не знаю, что мне делать с наличными рублями или долларами. Я лучше останусь с бизнесом, с помощью которого как-то проиндексирую свои доходы».

— Чего ожидают покупатели от готового бизнеса?

— Покупатели ожидают, что они купят бизнес по цене до 1 млн рублей, который окупится в срок до 6 месяцев, и все пойдет, как по маслу. Они думают, что берут автомобиль, который полностью собран и готов отправиться в длительный круиз, на водительском сиденье — опытный водитель, на соседнем — штурман. Ожидают, что все будет сделано за них.

А потом сталкиваются с реальностью.

Например, приходит девушка с 3 млн рублей. Половину суммы ей дают инвесторы — родители. Вторая половина своя. Я ей предлагаю искать бизнес за 1,5 млн, чтобы рисковать только своими деньгами.

А она говорит, что ее не устраивает доходность более дешевого бизнеса. Я ее спрашиваю, какая ей разница, где получать убыток — в бизнесе за 1,5 или 3 млн? Убыток все равно будет первое время, все делают ошибки.

А покупателям тяжело смириться с этим. Они уверены, что уж они ошибок избегут.

А надо наоборот приветствовать ошибки:

«Ура, я наконец-то чему-то научусь!»

Потому что знание само по себе ничего не стоит, нужен опыт его применения. Например, чтобы стать мастером, нужно «набить» минимум 10 часов практики.Разделим это число на 8-часовой рабочий день. Получим 1’250 рабочих дней практики.

Люди, которые часами пьют чай вместо того, чтобы работать, мастерами не становятся. Или становятся, но не за пару лет, а за 50.

— 5 советов покупателю бизнеса

— Определиться с бюджетом. Заложить в него: запас на первое время после сделки — 15-30% от суммы сделки — на зарплаты, аренду и другие обязательные платежи; деньги на исследование сферы бизнеса и проверку продавца.

Не концентрироваться на внутренней отчетности бизнесадо того, как мы не проверим локацию и не сделаем конкурентный срез, не направим тайных покупателей. Если там нет покупателей, нет оборотного капитала — какая разница, какую отчетность нам предоставит продавец? Нарисует, что все хорошо — узнаем, что он врет.

Нарисует, что все плохо — мы и так это увидим. Мы не проверяем слова продавца, мы проверяем сам бизнес.

Также важно планировать момент ухода из бизнеса, перспективы его развития, масштабирования. Если мы не расчитаем этот фундамент, то какой-то из следующих этажей у нас развалится. Постоянно делать маленькие пристройки — это неэффективно.

Еще стоит оценить риски, проработать все сценарии. Рассматривайте не вероятность возникновения тех или иных проблем, а возможный ущерб. Когда мы поймем, что размер ущерба для нас совершенно недопустимый, то вписываться в это не надо. Это как с лекарствами.

Если у лекарства от насморка есть серьезные побочные эффекты, то мы лучше будем ходить с насморком. А если побочный эффект лекарства от рака — смерть при том, что рак тоже принесет смерть, то есть смысл рискнуть.

Пятый совет — нужна команда, тяжело одному. Нельзя одновременно выполнять все функции в бизнесе. Нужны люди, неравнодушные к бизнесу.

При этом все они должны быть на 100% компетентными.

— 3 главных риска при покупке бизнеса

— Их очень много. Например, продавец-мошенник. Или недооценкапокупателем своего уровня ответственности: он думает, что ему должны посредник, продавец, арендодатель.

А это неправильная постановка вопроса. Еще покупатели часто недооценивают риски, связанные с управлениембизнесом. Бывает, покупатели не имеют опыта управления бизнесом или работали топ-менеджерами, но никогда самостоятельно не занимались одним направлением.

Здесь сказывается отсутствие команды: бизнесмену просто некому помочь. Занимается качеством продукта — просел маркетинг. Занимается маркетингом — просело администрирование.

И так далее.

Еще один риск — отсутствие аналитикиниши, перспектив развития рынка и желания развиваться. Надо быть готовым к переменам, но если они не хронические, а каждый раз разные. Пока перемены происходят, рынок живет. Когда они исчезают, рынок стагнирует.

Клиентов становится меньше. Никакие рекламные источники не работают. Конкуренты начнут сливаться, и крупный игрок поглотит оставшихся.

Надо научиться работать в условиях перемен.